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여러분은 '사이다'하면 연상되는 브랜드가 있나요? 아마 '칠성사이다'가 떠오르셨을거예요. 칠성사이다는 단일 제품 브랜드로 매출 4,000억 원을 돌파한 메가 브랜드인데요. 국내 최초로 사이다 카테고리를 개척하여 '사이다=칠성 사이다'라는 소비자 인식을 만들고, 세계 1위 브랜드인 스프라이트가 수입된 이후에도 여전히 70%의 시장 점유율을 차지했죠. 이처럼, 브랜드가 하나의 제품에 집중했을 때 낼 수 있는 몰입력은 의외로 강력합니다.

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브랜드를 운영하는 현직자들의 입장은 조금 다를 수 있어요. 어떻게든 우리 브랜드를 한 번 더 찾게 만들게 하기 위해, 끝없이 '다양한' 제품을 출시는 것이 당연한 책임이라고 생각하는 경우가 많은데요. 오늘은 3년이 넘는 기간동안 단일 제품으로만 누적 매출액 100억 원을 달성한 작은 브랜드, '오니스트'를 소개하겠습니다. 오니스트는 액상 콜라겐 식품인 '트리플콜라겐'을 기반으로 2023년 기준 연매출 60억 원을 달성했는데요. 오니스트 김재현 대표가 꽤 오래도록 단일 제품 판매를 고집했던 이유는 무엇인지, 어떤 방식으로 고객을 만족시켰는지 함께 살펴봅시다.

✔️ '오니스트' 간단 요약

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✔️ 이래서 우리 눈에 들어왔어요!

1. 단일 제품으로 3년 만에 누적 매출 100억 원을 달성했어요.

오니스트는 창업 후 3년 가까이 ‘트리플콜라겐’ 한 제품만을 판매했는데요. 언뜻 상상하면, 정말 밋밋할 것 같아요. 자사몰에는 제품 하나만 덜렁 있을 것 같고, 고객에게 선보일 수 있는 콘텐츠도 무척 제한적일 것 같은데요. 오니스트는 하나의 제품만으로도 다양한 활동을 도모해 고객에게 큰 신뢰를 얻었습니다. 오니스트가 어떻게 한 제품으로도 훌륭한 매출 성과를 얻게 되었는지, 어떤 콘텐츠를 고객에게 선사했는지 물어봤어요.

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2. 제품, 퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅, 고객 경험, 유통의 균형이 참 좋은 브랜드예요.

다양한 브랜드를 만나다보면, 창업가가 주로 잘하는 어떤 점만이 특출난 경우가 많은데요. 그에 반해 오니스트는 제품, 마케팅, 고객 경험, 유통의 밸런스가 참 좋은 브랜드입니다. 어느 하나 부족하지 않게 잘해내서 <작은 브랜드를 위한 지침서>의 4권에도 모두 실린 브랜드 중 하나인데요. 평소 궁금했던 오니스트의 비결을 파헤쳐 보았습니다.

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3. 브랜드의 존재 이유와 가치를 꾸준히 고민하고 공유합니다.

소소한 마케팅 문구부터 홈페이지의 About Us 페이지까지. 브랜드가 얼마나 큰 꿈을 꾸는지, 철학은 무엇인지는 브랜드의 모든 부분에서 드러나는데요. 김재현 대표가 직접 운영하는 브런치에는 오니스트가 영업 이익을 충분히 만들면서도 투자 유치를 한 계기가 업로드 되기도 했고요. 오니스트는 대표와 팀원들이 모여, 이너 뷰티에 대한 의견과 지향점을 공유하는 모습을 콘텐츠화하기도 합니다. 현재에 충실하면서도 멀리 내다보기도 하는 오니스트의 브랜드 전개 방식을 소개하고 싶었어요.

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회사를 다닐 때부터 영양제에 관심이 많았어요. 주로 아이허브에서 원료 함량, 원산지 등을 비교해서 영양제를 선택해 먹었는데요. 리서치는 워낙 자신이 있었는데도 건강보조식품 정보를 정확히 찾는게 너무 어렵더라고요. 일상 식품은 ‘영양성분표’가 있는데 건강보조식품은 그런 기준이 없어, 어떤 건 성분 함량이 표시되어 있고 어떤 건 표시되어 있지 않는 등 공급자와 소비자 간의 정보 비대칭이 심각하다는 생각이 들었어요.

그러던 와중에 건강보조식품 기업 투자 프로젝트를 맡게 되었고, 원료 소싱부터 마케팅과 판매까지 모든 과정을 살펴봤는데 혁신하고 싶은 부분이 너무 많더라고요. 내가 사업으로 뭔가를 혁신한다면 여기에 기회가 있겠다고 생각했어요. 그래서, 처음에는 '영양제 맞춤 추천 플랫폼'을 창업했죠.

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건강검진 데이터를 기반으로 영양제를 맞춤 제안했던 제 첫 창업 아이템은 그리 성공적이지 않았어요. 그 이유는 크게 두 가지였는데요. 첫 번째로는 사람들이 개별 추천에 의외로 관심을 갖지 않았고요. 두 번째 이유이자, 근본적인 이유는 제가 추천하고 싶은 제품 자체가 없었다는 점이었습니다. 문득 '진정으로 혁신이 필요한 분야는 제품 그 자체일 수도 있겠다.'는 생각이 들었어요. 이 깨달음을 계기로, 내가 만족할 수 있고 주변인에게 자신있게 추천할만한 건강보조식품을 만들어보겠다는 결심을 하게 됐고요. 오니스트를 본격적으로 준비하게 됐습니다.

제가 오니스트를 만들기 전에 시도했던 플랫폼의 주 타깃이 30대 여성이었는데요. 이 고객들의 주요 고민이 바로 피부 고민이었어요. 그래서, 이 고객분들의 고민부터 해결해드리고 싶다는 생각을 했어요. 그래서, 늘 논문과 임상 케이스를 읽어보곤 했는데요.

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피부 관련 원료 중에서도 전세계의 SCI급 논문과 임상 케이스가 많은 원료가 바로 콜라겐이었습니다. 국내에서만 주로 언급되는 원료였다면 국내 시장에서 반짝 유행하고 저물만한 트렌드라고 여겼을텐데, 콜라겐은 오래도록 영속하는 믿을만한 원물이라는 확신이 들었고 이에 대해 더욱 몰입해서 스터디하게 됐습니다.