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04.21(금) "유료 독서 모임을 연다면?","내 콘텐츠를 판매한다면?" 세일즈 퍼널을 만드는 법(3년 앞서가는 글쓰기 비밀노트 EP12)

2023.04.21. 오후 6:00
by 기록하는 사람들

저는 우리 <기록하는 사람들> 멤버분들이 열심히 글을 쓰는 데 합당한 보상을 챙겨가셨으면 좋겠습니다.

많은 사람들에게 가치를 입증받고, 많건 적건 수익을 내 보람을 느끼면서 오래도록 글쓰기를 하셨으면 좋겠습니다.

그래서 오늘은 "유료 독서 모임을 연다면?", "내 콘텐츠를 판매한다면?" 하는 목표를 두고 이를 어떻게 실현할 수 있을지 그 방법을 말씀드리겠습니다.

시중에 "돈을 버는 방법을 알려주겠다"라는 콘텐츠가 넘쳐납니다.

게다가 몇 백만 원 하는 강의와 컨설팅도 존재하는데요.

우리 멤버분들은 그런 강의와 컨설팅에 헛된 돈을 지불하지 않으셨으면 좋겠습니다.

제가 시간과 돈을 투자해 얻은 지식들과 실제로 적용해 보면서 얻은 노하우를 가감 없이 공유드릴 테니 이 글 한편으로 모두 정리해 보시길 바랍니다.

온라인에서 제품과 서비스를 판매하는 기본 원리는 간단합니다.

이 원리만 제대로 이해하고, 장기적인 관점에서 필요한 연습을 한다면 우리는 큰돈을 들이지 않고 원하는 성과를 얻을 수 있습니다. (비싼 강의나 컨설팅을 들어도 대행을 맡기지 않는 이상 어차피 긴 연습의 시간이 필요합니다)

그러면 지금부터 온라인에서 내가 만든 상품과 서비스를 판매하는 전략, 세일즈 퍼널 만드는 방법을 말씀드리겠습니다.


대기업의 프로젝트부터 1인 창업까지,

모든 비즈니스에서 작동하는 세일즈 퍼널


지금부터 우리가 머리에서 지워야 하는 생각이 하나 있습니다.

사람을 많이 모으면 돈이 된다

"인스타그램 10만 팔로워를 달성하면 원하는 걸 할 수 있겠지?", "유튜브 구독자 1만 명만 모아도 100만 원은 금방이야, "하루 방문자 1,000명을 모으면 블로그로 뭐든 할 수 있다고 했어"

이런 관점으로 SNS에 접근하면 우리는 원하는 성과를 이뤄내기 어렵습니다.

에드센스나 광고를 통해서 약간의 부수입을 올리는 건 가능하지만(이것도 요즘 경쟁이 치열해서 점점 더 어려지고 있죠) 나의 콘텐츠를 판매하거나 유료 독서 모임 모집을 모집하는 등 내가 기획한 가치를 판매하기는 어렵습니다.

이유는 많은 사람들을 빨리 모으려면 누구나 관심을 보일만한 주제를 다뤄야 하고, 그러면 '나'라는 사람은 콘텐츠에서 사라져야 하기 때문입니다.

예를 들어 흥행한 영화의 한부분을 잘라 1분 영상으로 만든 콘텐츠가 대박 나서 10만 팔로워를 달성한 인스타그래머가 있다고 가정해 보겠습니다.

여러분은 그 인플루언서가 연 독서모임에 참여하실 건가요? 혹은 그 사람이 쓴 책을 구매하실 건가요?

소수의 사람들은 "재미있게 콘텐츠 봐왔으니까 이건 응원의 의미로 살게"라는 마음으로 구매할 수도 있지만 대다수의 사람은 돈을 쓰지 않을 겁니다.

그는 자신이 만든 콘텐츠로 10만 팔로워라는 숫자를 모았지만 정작 그 과정에서 자신이 어떤 사람이고, 어떤 가치를 갖고 있는지 말해주지 못했기 때문이죠.

자, 그렇다면 어떻게 접근해야 내가 만든 가치를 사람들이 돈을 내면서까지 구매하고 싶게 만들 수 있을까요?

우리가 해야 하는 건 각각의 타깃 고객층이 처한 5가지 상황을 이해하고 4가지의 액션을 실천해 세일즈 퍼널을 구축하는 것입니다.

1) 관심 없는 대다수의 사람들의 주의를 끌어 문제를 환기한다.

2) 문제에 대한 유익한 정보를 제공해 신뢰를 쌓는다.

3) 쌓인 신뢰를 바탕으로 솔루션을 제안한다.

4) 충분한 가치를 제공해 나의 팬으로 만든다.

이것이 온라인에서 나의 상품과 서비스로 수익을 만드는 기본 원리입니다.

물론 이 세일즈 퍼널은 과거부터 존재해 왔습니다.

이것을 얼마나 단단하게 구축했느냐에 따라 회사의 경쟁력과 수익이 결정돼 왔죠.

그런데 이것이 개인에게도 중요해진 건, 과거엔 사업장이나 거래처를 가진 기업들만 고객을 만날 수 있었다면 지금은 인터넷과 SNS가 활성화하면서 개인도 얼마든지 잠재 고객들을 만날 수 있는 시대가 왔기 때문입니다. (코로나19 때 온라인 비즈니스 광풍이 불었던 건 모든 사람들이 온라인으로 몰려가면서 수요가 폭발해 경쟁력이 부족한 상품으로도 약간의 마케팅 노하우만 있으면 수익화에 성공할 수 있었기 때문이죠)

하지만 수학 공식을 안다고 해서 바로 문제를 풀 수 없는 것처럼, 세일즈 퍼널의 기본 원리를 안다고 해도 풀리지 않는 고민이 하나 있습니다.

그건 바로

어떤 SNS에서,

어떻게 콘텐츠를 만들어야 하는가?

하는 문제이죠!

그래서 지금부터는 세일즈 퍼널을 완성하기 위해서 어떤 플랫폼에서 어떤 콘텐츠를 만들어야 하는지 말씀드리겠습니다.

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*구독 전 꼭 읽어주세요*


상황별 SNS 플랫폼 선택 기준

인스타그램 VS 유튜브 VS 블로그

(그리고 웹사이트와 커뮤니티)


우리가 가장 먼저 할 건 불특정다수의 관심을 끄는 것입니다.

그다음 그들에게 문제를 인식시키고 그에 관련된 정보를 제공하면서 신뢰를 형성한 다음, 그들이 가진 문제를 해결해 줄 솔루션을 제안하여 구매를 이끌어냅니다.

마지막으로 충분한 가치를 제공해 나의 팬으로 만드는 것이 우리가 세일즈 퍼널로 달성해야 할 최종 목표입니다.

만약 독서 모임을 연다면 "생성현 AI의 시대에서 인간의 창작은 쓸모 없어지나?"라는 메시지를 던지고(주의 환기), "창의성이 없는 사람은 생성형 AI에 대체될 거다"라는 결론으로 끝냅니다. (문제 인식시키기)

이때 콘텐츠를 본 사람들이 "어떻게 창의력을 기를 수 있지?" 하는 고민을 떠올릴 때 [나만의 생각을 만드는 독서법]과 같은 콘텐츠로 유익한 정보를 제공합니다.(신뢰 형성)

그런 다음 그 콘텐츠의 끝부분에 "내 안의 창의력을 발견하는 독서 모임에 참여하는 건 어떠신가요?" 하는 제안을 던지면 구매가 일어날 수 있습니다. (구매 결정)

이후 커리큘럼을 잘 꾸려 프로그램을 진행했다면 참여자들은 다음에 열리는 독서 모임에도 관심을 갖게 되겠죠!(팬심)

이렇게 우리가 만나게 될 타깃 고객층의 상황에 따라 던져야 할 메시지도 다르고 그에 따라서 이용해야 하는 SNS도 다릅니다.

지금부터는 타깃 하는 고객의 상황에 따라서 어떤 SNS를 이용해야 하는지 하나씩 구체적으로 말씀드리겠습니다.


관심 없는 사람들에게 문제 환기(트래픽 모으기)

알고리즘 기반의 인스타그램과 유튜브

많은 사람들의 주의를 끌고자 할 때 우리가 이용해야 하는 건 인스타그램, 유튜브 같은 알고리즘 기반의 SNS입니다.

알고리즘 기반으로 작동하는 SNS의 경우 내 콘텐츠가 사람들에게 좋은 반응을 이끌어냈을 시, 폭넓은 사람들에게 추천될 가능성이 있습니다.

따라서 불특정 다수의 사람들에게 나의 콘텐츠를 보여주고 싶다면 인스타그램과 유튜브를 선택하는 편이 좋고, 콘텐츠 역시 최대한 많은 사람들이 관심을 보일 콘텐츠를 만드는 게 좋습니다.

10만, 20만 팔로워를 보유한 인스타그래머나 수십만 구독자를 가진 유튜버들이 누구나 알 것 같은 이야기로 콘텐츠를 만드는 건 그들이 바보여서가 아니라 플랫폼의 특성에 맞게 전략적인 선택을 했기 때문인 거죠!


문제를 인식한 사람에게 정보 제공(신뢰형성)

검색 기반의 네이버 블로그

블로그의 사례까지 보시면 알고리즘 기반 SNS와 검색 기반 SNS의 차이가 더 확연하게 느껴질 겁니다!

여러분은 블로그를 어떻게 이용하시나요?

블로그 글을 보기 위해서 내 블로그에 접속해서 피드를 확인하시나요?

보통 그렇지 않을 겁니다.

사람들은 자신이 궁금하거나 필요한 내용을 네이버에 검색하고, 나온 결과 중 끌리는 글을 클릭한 뒤 읽습니다.

이는 피드에 올라와 있는 콘텐츠를 스치듯이 지나가면서 보는 인스타그램과 유튜브와는 완전히 다른 맥락입니다.

인스타그램과 유튜브에서는 불특정 다수의 사람들에게 문제를 환기하기 위해서 부단히 노력해야 하지만, 블로그는 이미 고민을 가진 사람들이 검색으로 유입되기 때문에 그 단계를 일정 부분 생략할 수 있습니다.

블로그로 유입되는 사람은 이미 한 확실한 니즈를 갖고 들어온다는 점에서 훨씬 더 타깃 하기 쉬운 층이고, 그렇기에 인스타그램 대비 블로그에서 많은 판매가 일어나는 것입니다.

이런 점에서 블로그는 "사람들이 어떤 이유로 이 키워드를 검색해서 내 글을 보게 될까?"를 고민하면서 유입된 사람들에게 필요한 정보를 제공해서 신뢰를 쌓는 용도로 쓸 때, 세일즈 퍼널의 한 부분으로 탁월한 역할을 합니다.

그런데 블로그는 상위 노출 경쟁이 워낙 치열해서 방문자를 늘리기 어렵다는 문제가 있죠!

바로 이런 이유 때문에 블로그와 인스타그램 or 유튜브를 함께 운영하면 엄청난 시너지가 나는 것입니다.

인스타그램과 유튜브에서는 대중적이고 가벼운 내용으로 콘텐츠를 만들어서 사람들을 끌어모으고, 나의 블로그로 보내 더 깊은 내용이 담긴 글을 읽게 만들면 훨씬 더 빨리 성과를 만들 수 있습니다.

사실 다른 걸 전부 몰라도 인스타그램 or 유튜브 + 블로그 운영만 잘해도 수익 모델을 금방 구축할 수 있습니다.(만약 블로그 상위 노출을 잘할 수 있다면 굳이 다른 곳에서 트래픽을 끌어오지 않고도 강의 런칭 or 모임 개설 or 전자책 판매를 할 수 있겠죠!)


솔루션 제안 및 커뮤니티 형성(기업화)

웹사이트와 커뮤니티

간편한 웹사이트 제작을 위한 템플릿을 제공하는 서비스가 있긴 하지만 여전히 웹사이트 제작 운영에는 진입 장벽이 존재합니다.

그래서 1인 크리에이터들은 보통 웹사이트를 만들지 않고 블로그를 이용하는데요.

만약 비즈니스의 규모를 늘려 기업화를 한다면 그땐 웹사이트 개설을 고려할 수 있습니다. (이때 CAFE24, 아임웹 같은 웹사이트 제작 툴을 이용하면 좋습니다)

웹사이트에는 다른 SNS에서 나에 대한 충분한 정보를 갖고 있는 사람들이 최종적으로 상품을 구매하러 오는 경우가 많기 때문에 포트폴리오와 후기 그리고 제공하는 서비스 소개를 중심으로 구축하는 게 낫겠죠!

여기에 더해서 요즘은 온라인에서의 경쟁이 워낙 치열해 커뮤니티 조직에 대한 관심이 높아지고 있습니다.

한번 나를 찾아와서 신뢰를 쌓은 사람들과 함께 네이버 밴드, 네이버 카페, 오픈 채팅방, 디스코드와 같은 곳에서 커뮤니티를 꾸려가며 지속적인 교류를 해나가는 방법이 각광받고 있습니다.

여기까지 제가 설명드린 내용은 아래 사진 한 장으로 축약됩니다.


1. 유튜브와 인스타그램에서 대중적으로 어필할 수 있는 콘텐츠를 제작하고, 그 속에 문제를 환기하는 내용을 담아 사람들을 블로그로 보내기

2. 문제의식을 갖고 내 블로그에 유입된 사람들에게 신뢰를 쌓을 수 있는 정보 제공하기(더불어 상위 노출에 성공할 수 있도록 키워드를 분석해서 글 쓰며 꾸준히 블로그 지수 올리기)

3. 쌓은 신뢰를 바탕으로 사람들의 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션(서비스)만들기

4. 충분한 가치를 제공하여 한 번 온 사람들을 나의 팬으로 만들고, 커뮤니티를 결성해 지속적으로 교류하기

1~4를 모두 능숙하게 해내며 공고한 세일즈 퍼널을 구축하는 건 방법을 안다고 해도 뚝딱뚝딱할 수 있는 일은 아닙니다.

여러 플랫폼을 운영해 보면서 경험도 쌓아야 하고, 내가 사람들에게 실질적으로 제공할 수 있는 서비스나 상품에 대해서도 깊은 고민이 필요합니다.

물론 여기에 꾸준함은 기본 중의 기본이겠죠!

전업으로 이 분야에서 일하고 있는 저도 역시 어렵지만, 만약 세일즈 퍼널을 구축하고 운영하는 것에 익숙해진다면 우리는 내가 가진 가치를 10배, 20배 인정받게 해주는 강력한 무기를 갖는 것과 같습니다.

그러니 하나씩 차근차근 해나간다는 마음으로 자신만의 세일즈 퍼널을 만들어 보셨으면 좋겠습니다.

이번 한 주도 고생 많으셨습니다!

오늘 글과 더불어서 어제 올린 글쓰기 만다라트 계획표 역시 작성하는 것만으로도 우리 멤버 여러분들의 글쓰기에 큰 도움이 될 거라 확신합니다.

주말에 시간 내서 꼭 한번 작성해 보시길 바라겠습니다.

그럼 저는 다음 주 월요일 뿌잠독으로 돌아오겠습니다!

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